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施永青 的博客

 
 
 

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关于我

  施永青,香港中原地产创始人之一,现任中原集团主席,统领中国内地、香港、澳门三地分公司一千余间,员工两万多名。 施永青原籍浙江宁波,1949年出生于上海,4岁时定居香港,在港接受教育,19岁毕业后从事教育工作8年,后转往地产行业任职。1978年开设中原地产代理公司,从事地产代理事业至今。 除房地产外,施永青在香港以私人名义创办免费报纸am730,并开设专栏亲自撰稿,专栏除议论时事外,更深入浅出分享其营商、管理实践经验及人生哲学等,广受大众欢迎。

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现实常是荒谬的  

2010-03-08 09:49:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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地产商在订定楼价时,通常每高一层都会把呎价订得贵一些,因为高层的空气容易流通一些,景观亦会好一些,所以较受用家欢迎。但我从事地产销售工作三十多年,现实是高层的真正售价,有时卖得比低层还要平。

 

我是1976年入行的,当时楼市正从复苏期走向高涨期,楼价飙升得很快。当时的地产商一般都比较老实,卖楼不像今天那么花巧,拿到预售同意书、订好价之后就开盘,而且一开盘就整栋楼宇一起拿出来卖,高高低低,任君选择。

 

这种卖法的结果,是先来的客人都会拣那些方向好、层数高的优质单位。如果卖得快,地产商就会封盘,把余下的单位加价后再推出。经过多轮的反复封盘、加价、再开盘之后,结果就是卖得早的都是好单位,但价钱卖得不高,到卖剩尾的,却是一些质素较差的单位,但因为楼市在不断上升,反而可以卖到更好的价钱。

 

97之后,由于金融风暴,加上「八万五」的供应计划,香港楼市进入萧条期,地产商卖楼的难度比前大了很多。不少楼盘,首轮卖了一批优质单位之后,就再也推不动,余下很多货尾单位,令地产商十分头痛。

 

为了扭转这种不利的局面,地产商不得不调整他们的销售策略。其一是不再整栋一起开盘,又是逐小批逐小批推出。其二是惜售优质单位,先推质素较差、较为难卖的单位。分小批推出,可以制造供应不多的假象,促使买家早作决定。而好单位留到后期才卖,货尾就比较容易清理。

 

由于当时楼市的主趋势仍是向下,因此地产商仍得不时把订价往下调整,结果是留下来的好单位亦得跟着市况减价出售,一样没法逃得出好单位要平卖,差单位反而卖得好价的宿命。

 

经过多年弱市卖楼的磨练,地产商掌握的窍门愈来愈多,他们发现,最先涌出来买一个新盘的那批客人,原来是一批候了很久,最有诚意的情有独锺者。他们的出价能力最强,地产商必须好好珍惜、尽量利用。地产商珍惜他们的方法,就是利用他们去买那些最难卖得出,要价最高的单位。

 

地产商现时都会利用这类客人买一两个天价的单位,以为市场定立一个高指标。但到真的开盘时,定价反而会便宜一些。愈卖到后期,当迟来的客人,其购买意欲已不及早前的高时,地产商反会拿出一些优质的单位,以更平的价钱去吸引他们。

 

这种以好客配差单位,差客配好单位的销售手法好像好荒谬,却是市场常见的现象。我只能叹一句,「天地不仁,以万物为刍狗。」市场不仁,以顾客为刍狗。

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