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施永青 的博客

 
 
 

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关于我

  施永青,香港中原地产创始人之一,现任中原集团主席,统领中国内地、香港、澳门三地分公司一千余间,员工两万多名。 施永青原籍浙江宁波,1949年出生于上海,4岁时定居香港,在港接受教育,19岁毕业后从事教育工作8年,后转往地产行业任职。1978年开设中原地产代理公司,从事地产代理事业至今。 除房地产外,施永青在香港以私人名义创办免费报纸am730,并开设专栏亲自撰稿,专栏除议论时事外,更深入浅出分享其营商、管理实践经验及人生哲学等,广受大众欢迎。

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营销队伍升谁做主管  

2009-06-25 09:47:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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长期以来,我的主要工作都是带领营销队伍。在如何物色小分队的主管问题上,我一直主张用最简单的方法,就是哪个有数(业绩好),就升哪个。我这个主张,多年来一直受到学院派的意见冲击,指我的做法会令公司失去了一个优秀的营销人员,却多了一个差劲的主管。

 

即使不是学院里出身的人,也会受这套意见影响,因为这套意见表面上的确很有道理。营销工作与做管理的工作在性质上,的确存在着很大的差异,适宜做前者的人,并不一定适宜做后者。一旦把这样的人升做主管,有可能令公司失去了一个有数的营销人员,却多了一个管理不善的主管。

 

我们公司的高层管理人员中,相信这套道理的人,也大有人在。我甚少与他们在道理上展开争辩,我相信事实会教训他们,他们迟早得加入我的门派,否则只会自讨苦吃,甚至被市场淘汰出局。现实是,不管那套主张在理论上占上风,我的那套仍是营销队伍升主管时最常用的方法。

 

营销队伍的工作在于促成交易,而营销队伍主管的工作,其中最重要的工作,亦在于协助下属促成交易。如果一个主管,在未升职前曾是一个有数的营销人员,我才有信心他多少懂点促成交易的技巧,当下属在遇到困难的时候,就可以把球交给他,让他发挥射手的角色,把球送入龙门。

 

其实,不单是我对营销主管有这种期望,他的下属也有。如果下属发觉,每次他把球交给主管,主管都接不住,或把球射失,下属必然会对这样的主管失去信心。当下属对这个主管失去信心时,任凭这个主管有多大的「管理」能力,他都无法发挥出来。

 

因此,我在物色营销主管时,会先看他的营销能力,而不是他的管理能力。况且,要知道一个有没有营销能力比较简单,看他有没有数就可以了。但要看一个未做过管理的人有没有管理能力就不那么容易了;考他的懂不懂管理理论没意思,懂理论的不一定懂管理;我自己就没有把握,可以在一个人未在管理岗位上有所表现前,就确认他有管理能力。我也不太相信其它人在这方面会别具慧眼,所以当我的下属不肯升一个有数的人做主管,反而去升一个他认为有管理能力的人时,我都无法抑遏心中的怀疑,内里是否有任人唯亲的成分?

 

我会这样想,其它营销人员也会这样想,结果这个新升的主管就很难服众。非众望所归的主管,在开始的时候就失败了一半,以后很难有运行。我明白,作为一个营销主管,单是有促成交易的能力并不够,但其它的管理技巧,他上位后可以慢慢学,唯有促成交易的技巧,先天的成分很高,要学也进度甚慢。此之所以,是否有数就成了升营业主管时的主要考虑。不处理好这个主要矛盾,其它矛盾就不易解决。

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