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施永青 的博客

 
 
 

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关于我

  施永青,香港中原地产创始人之一,现任中原集团主席,统领中国内地、香港、澳门三地分公司一千余间,员工两万多名。 施永青原籍浙江宁波,1949年出生于上海,4岁时定居香港,在港接受教育,19岁毕业后从事教育工作8年,后转往地产行业任职。1978年开设中原地产代理公司,从事地产代理事业至今。 除房地产外,施永青在香港以私人名义创办免费报纸am730,并开设专栏亲自撰稿,专栏除议论时事外,更深入浅出分享其营商、管理实践经验及人生哲学等,广受大众欢迎。

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2007-08-08 11:06:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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地产代理行内的竞争,在开始的时候,主要是规模上的竞争。谁的分行开得多,雇用的营业员多,谁就能够在竞争中胜出。这是一个恃大欺小的年代。分行多就可以接触更多的客人与盘口,配对成功的机会自然增加,大公司就容易比小公司做得好,这是网络效应的结果。中原是首先发现同一条街上同时可以养活多过一间分行的地产代理公司。这不是甚么重大的发现,一条街上长期存在着不同的地产代理公司,谁都可以轻易看得到,只不过没有人把它运用在广开分行的策略上罢了。

 

传统的智能,当应用在开分行的策略的时候,都是采用分区布点的方式。这是人类自作聪明的线性思维方式,只会排除生态环境的多样性。我去过新西兰南部的峡湾,两岸全是陡峭的石壁;如果按人类的智慧来选择播种的地方,这是一定不会被选中,但上天在散播种子时是乱播的,有的落在肥沃的土壤里,有的却落在石缝中。结果新西兰峡湾的石壁上,一样长满茂密的树林。

 

老子说:「道法自然。」上天乱播种子,我就乱开分行;这才有机会被我发现,原来一条街上可以同时养活多间分行。这个发现使中原的规模可以大过用传统智能布点的公司。在规模足以取胜的年代,这个发现足以令公司在竞争中取得绝对优势。

这种乱开分行的策略,使我们的分行从93年的20多间,到94年变50间,95年变100间,96年变200间,到97年中已将近有300间,差不多每两天开一间分行。若非乱开,怎可以开得这样快。

 

当时,我的合作伙伴对此极其担忧,多次在股东大会上明确反对开这么多的分行,并要求把他的意见记录在案。但我认为早着先机非常重要,宁愿不派股息,也要先占领阵地,令公司的规模可以抛离竞争对手。事实证明这个策略是成功的,除了美联之外,没有一个行家跟得上这样快的开分行速度,使中美两行从此在行内建立起领导地位,之后十年都未有受到有威胁性的挑战。

 

表面上,地产代理的竞争是全方位的,有人强调专业性,有人强调服务性,有人强调成盘能力,但我认为这些都不是关键因素,真正起主导作用的是规模性,谁有能力管好规模较大的公司,谁就可以在过往的竞争中胜出。

 

然而,规模效应总有极限,04年楼市复苏后,中美又故技重施,广开分行,结果是开支增加了,但收入并没有同步上升,招致不少损失。反映这种乱开分行的策略已经过时,今后地产代理的竞争需要开辟新战场。且看谁能捕捉战机,在新的竞争环境下胜出。

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